第343章 语言天赋在谈判中的关键作用

韩静雅是在去安南的飞机上发现自己胎动变得频繁的。怀孕三十二周了，肚子里的那个小家伙以前只在晚上动，现在白天也动，动得很轻，像蝴蝶扇动翅膀。她把手放在肚子上，感觉到他在里面翻了个身，不知道是在抗议飞机的颠簸，还是在提醒她别太累。她靠在座椅上，闭上眼睛，想睡一会儿，但睡不着。脑子里全是今天下午的谈判——安南卫生部的那家河内医院，设备采购项目，华康进入了最后一轮，对手是脚盆鸡的一家老牌厂商，价格比华康低百分之十。华康的技术比他们好，但价格不占优势。张维说技术优势可以讲，但要让对方听懂。韩静雅说，交给我。

张维坐在她旁边，手里拿着平板，屏幕上是一遍又一遍的谈判策略。他看了一遍又一遍，合上平板，转过头来。

“静雅，你身体行不行？”

韩静雅睁开眼。“行。”

张维看着她。“不行就说，别硬撑。”

韩静雅没说话。她把目光转向窗外。云层很厚，白茫茫的，看不到地面。她想起自己刚来华康的时候，曹枫让她翻译脚盆鸡的合同，她翻得很慢，每一个词都要想很久。现在她要翻译的不是合同，是整个华康。她不能慢，也不能错。

飞机落地安南的时候，天已经黑了。河内的夜景不大，灯光也不密，但很亮，很刺眼。张维和韩静雅出了机场，阮代理在出口等着，举着一块牌子，上面写着“华康医疗”。他看见韩静雅的肚子，愣了一下，但没说什么。他帮他们把行李搬上车，车子往市区开。阮代理坐在副驾驶，转过头来给他们介绍情况。对手是脚盆鸡的厂家，在安南做了很多年，关系很深。但他们的设备不是自己做的，是从华夏贴牌的。价格低，质量也低。河内医院这次招标，采购的不是最便宜的设备，是最适合的设备。

张维靠在座椅上。“什么是最适合的？”

阮代理想了想。“性价比最高，服务最好，技术最先进。华康三样都占，但要让评委会相信。”

韩静雅听着，手放在肚子上。评委会的七个成员，五个来自卫生部，两个来自医院。他们不懂技术，但他们懂人情。她要把技术翻译成人情。

第二天上午，谈判在河内医院会议室举行。长桌两侧，华康这边坐了张维、韩静雅、阮代理。对手那边坐了四个人，为首的姓田中，是脚盆鸡那家厂家在安南的负责人，四十多岁，头发梳得一丝不苟，中文说得很流利。他看见韩静雅的肚子，也愣了一下，但很快移开了目光。

评委会的七个人坐在主位，为首的是卫生部的黄处长，就是上次接见曹枫的那个人。他先介绍了评委会成员，然后请双方分别陈述。

田中先发言。他用中文介绍自己的产品，价格低，交货快，售后服务好。阮代理在旁边翻译成安南语。韩静雅听着，眉头皱了一下。他的中文很流利，但翻译不准确。有些技术参数被模糊化了，有些服务承诺被放大了。

轮到张维发言。他用中文介绍华康的手术床、无影灯、监护仪。他说华康的产品不是最便宜的，但精度最高，故障率最低，使用寿命最长。售后服务不是派人来修，是远程监控加定期巡检。设备出问题之前，华康就知道了。

张维说完，韩静雅站起来，用安南语把张维的话复述了一遍。不是逐字翻译，是重新组织。她把技术参数翻译成临床价值——精度高，手术切口小；故障率低，手术不中断；寿命长，医院不用频繁更换设备。她把售后服务翻译成省心——远程监控，不用等；定期巡检，不用催。评委会的七个人听着，表情变了。他们之前听的是田中的翻译，生硬、别扭、像是在念说明书。韩静雅的翻译不一样，像是在讲故事。他们听懂了。

田中的脸色变了。他站起来，用安南语补充了几句，说华康的产品没有在安南的临床应用案例，不如他们在安南已经卖了很多年。韩静雅没有等阮代理翻译，直接开口了。

华康的产品是没在安南卖过，但在华夏已经卖了好几年，几百家医院在用。河内医院不是第一个吃螃蟹的，是吃螃蟹的人里最聪明的那个，因为前面的螃蟹已经有人吃过了，好不好吃，不用自己尝。她这段安南语说得太快了，快到阮代理都没反应过来。黄处长听完笑了，说华康的翻译很厉害。对手的脸更沉了。

谈判持续了将近三个小时。最后评委会没有当场宣布结果，说需要讨论。张维站起来，对着评委会鞠了一躬，说华康等。走出会议室的时候，韩静雅的腿软了一下，张维扶住她，让她在走廊的椅子上坐下。阮代理去买水，她靠着椅背闭着眼睛，手放在肚子上。里面的小人又动了，动得很有力，像是在说“妈妈你太累了”。她轻轻拍了拍肚子。

“静雅，你刚才那段话，是你自己想的？”张维在她旁边坐下。

韩静雅睁开眼。“不是想的，是说的。”

张维没听懂，但没再问。

阮代理买水回来了，递给她一瓶。她拧开盖子喝了一口，水是凉的，从喉咙一直凉到胃里。她想起那段话说得太快，快到连她自己都记不清说了什么，但那些在座的人都听懂了。

下午，张维在酒店房间里接到了阮代理的电话。河内医院的项目，华康中了。评委会一致通过。田中的报价虽然低，但设备的技术参数不符合招标要求，有几项关键指标不达标，被废标了。张维挂了电话，去敲韩静雅的房门。她开门，他告诉她这个好消息。她没有笑，只是点了点头，她说她知道了。

“你怎么知道的？”

韩静雅说。“散会的时候，黄处长看了我一眼。不是看张维，是看我。那个眼神不是遗憾，是肯定。所以华康赢了。”

张维看着她，很久没有说话。她站在门口，手放在肚子上，手背上的青筋被薄薄的皮肤衬得格外分明。他想起周诗雨说的话——柳如烟懂人心，韩静雅也懂。不是一种懂法，但都懂。

晚上，张维请韩静雅吃饭。在酒店楼下的一家安南餐厅，菜很清淡，春卷、河粉、烤鱼。韩静雅吃得很慢，她只吃了几口就放下筷子了。

张维看着她。“怎么不吃？”

韩静雅说。“没胃口。”

张维没再劝。他吃完饭，送她回房间。她站在门口，没有立刻进去。

“张总。”

“嗯。”

“华康赢了，我可以回去了吗？”

张维想了想。“明天一早的飞机。你回去好好休息。”